Liderança com resultados

Escrito por Layr Malta Seg, 12 de Outubro de 2009 12:23

“"O empresário certo é o que investe em seus funcionários nos momentos incertos; o funcionário certo é o que aposta na empresa nos momentos incertos; os colegas certos são os que permanecem lutando, junto com você, nos momentos incertos; o amor certo é o que está ao seu lado, chova ou faça sol, nos momentos incertos." Pablo Neruda”

A PNL - Programação Neurolinguística, tão útil e aceita no mundo corporativo, nos surpreende com experiências relatadas por grandes líderes nas descobertas das estratégias de processamento de informações predominantes em cada ser humano.

No marketing o grande desafio é descobrir como atrair o cliente e com certeza está envolvida a necessidade absoluta da comunicação. Como atingir o público desejado? Como conquistar o cliente e que recurso posso e devo usar?

Os cinco sentidos são as únicas formas que temos para captar os conhecimentos e agregar experiências e se todos nós somos dotados desses sentidos, o que leva algumas pessoas ter mais habilidades em certas situações? É privilégio de alguns ou recursos que todos podemos usar?

Foi com certeza pensando na excelência de resultados de pessoas bem sucedidas que nasceu os conceitos de PNL. Se alguém pode, podemos nós. É só uma questão de descobrir os recursos que temos e desenvolve-los.

Da mesma forma que tenho mais habilidades com a mão direita, porque sou destro, assim são nossos recursos na absorção das informações. Podemos ter mais habilidades com a forma que VEMOS, a forma que OUVIMOS, a forma que SENTIMOS. Saber qual desses recursos você ou seu interlocutor tem mais habilidades facilita o relacionamento e fica mais fácil atingir a eficácia na comunicação.

VEJAMOS:

Se processa as informações predominantemente com sua forma de ver, usa mais o recurso VISUAL e conseqüentemente profere palavras inerentes, como: EU VEJO, ESTOU PERCEBENDO, CONTEMPLAR. Frases comuns: "Não está claro ainda", "Estou no escuro", "Eu vejo que...Entendi o quadro...", "Minha forma de ver é...", "Está obscuro, uma bagunça", além de ser exigente quanto à organização, dar preferência a ambientes limpos e amplos, iluminados, cores vivas, estética, etc. e o que o contraria nesses aspectos certamente o induziria a redução de produtividade, mau humor, dificuldade de relacionamento.

VISUAL - Caso: "Um executivo de uma grande empresa de CAMPINAS/SP, me contou que durante um bom tempo foi considerado um elemento ranzinza, mau humorado e ele mesmo não compreendia, porque não era a sua forma de ser e não tinha a menor consciência da causa de tanto desconforto. Na reforma de seu estabelecimento, após as mudanças específicas de sua sala, foi identificado a causa e tudo mudou. O problema estava unicamente no espelho da fechadura da porta de sua sala que estava quebrado.
- Aparentemente não era relevante o fato, mas se tornou relevante quando se transformou na causa de seus problemas."
- Há uns seis anos aproximadamente vivi uma experiência semelhante, quando passei a sentir dores abdominais e não sabia as causas. Exames e consultas não foram suficientes para identificar a causa, remédios aliviavam as dores, que também não eram tão cruciantes, e acabavam voltando após o período de atuação do medicamento. A causa estava num objeto de enfeite, movido a bateria, que criava um movimento contínuo de impulsos de vai e vem até que o pendulo completava a volta, fechando os 360 graus. Naqueles instantes finais de virada eu contraia o abdome inconscientemente na torcida de virada e era a causa das dores.

O processamento visual é mais comum no mundo corporativo, porque exige organização, observação de detalhes estéticos, apresentação pessoal e ambiental, etc.

AUDITIVO - Observe se você ou seu interlocutor usam palavras ou fala de suas preferências estratégicas que levam a identificar sua predominância, como: penumbra, sons, silêncio, solidão. Frases comuns: "Para mim tudo isso é grego", "Não sei se está certo", "isso soa bem, ou não soa bem", "Algo me diz que...", "Não há razão nisso, não há ritmo nisso".

SINESTÉSICO - Engloba os sentidos do OLFATO, PALADAR E TATO, e aí está os aspectos do prazer, conforto, comodidade. Frases comuns: "Não consigo captar a idéia, não consigo captar isso", "Sinto que está certo", "Captei a mensagem", "Mantenha essas imagens", "Não consigo pegar", "É difícil encaixar".

Quando no relacionamento identificamos os aspectos estratégicos de nosso interlocutor, podemos ser mais eficientes em nossa comunicação, usando argumentos com palavras que seja de seu hábito, do seu sistema predominante de processamento, os induziremos a ter mais atenção, a nos dar mais credibilidade, porque subjetivamente levamos nosso parceiro a acreditar que somos iguais, portanto pode confiar.

Em vendas estas ferramentas são fundamentais.

Na venda de um carro, se o possível comprador se revela visual, o vendedor precisa se primar para argumentar sobre a "Beleza, a cor, o espaço, liberdade, etc.", não que ele não tenha as outras estratégias, mas essa é a mais acentuada.

No caso do auditivo, fale sobre o SOM, o silêncio ao fechar as portas, o índice de ruído do motor, etc.

No caso do sinestésico, argumente sobre o conforto, as facilidades em geral.